Page 61 - Best of 2016 Deutsch

Wer in Skandinavien Stahl verkau- fen will, muss die Skandinavier verstehen und wissen, wie sehr die Menschen dort Qualität schätzen.
Roland Tomicic, Managing Director bei Salzgitter Mannesmann Scandinavia (SMSC) in Malmö, sagt: „Die Skandinavier stellen hohe Ansprüche. Sie mögen insbesondere deutsche Qualität. Deshalb müssen wir also immer etwas besser sein als die Billiganbieter.“ Tomicic kann dies beurteilen, weil er in Helsingborg geboren und Schwede ist und dank seiner kroatischen Wurzeln die Unterschiede zwischen nord- und südeuropäischer Mentalität gut einzuschätzen weiß.
Skandinavien ist ein kleiner und komplexer Stahlmarkt mit kleinen Unternehmen und Stahl- lagern. Wo in Deutschland 300.000 t auf Vorrat liegen, sind es in Skandinavien vielleicht 40.000 t. Trotzdem ist es ein wichtiger Markt, insbesondere für die Salzgitter AG. „Es werden allgemein ver- mehrt höherwertige Güten bei uns geordert“, sagt Maik Lintl, Leiter Verkaufsbereich Stahlservice Center/Handel der Salzgitter Flachstahl GmbH, „außerdem schätzen sie unsere räumliche Nähe.“ Roland Tomicic freut die Treue und Loyalität der skandinavischen Kunden; er sagt: „Es sind gesunde Firmen, es gibt kaum Insolvenzen.“
Wichtig auf dem skandinavischen Absatzmarkt sind auch Flexibilität, Pünktlichkeit, Service und ehrliche Kommunikation. Tomicic: „Für Skandi- navier sind schlechte Nachrichten kein Problem, solange sie rechtzeitig kommen und sie sich darauf einstellen können. Passiert dagegen etwas ohne Vorankündigung, wird es ein Desaster.“ Zudem gilt es, Standortvorteile zu nutzen. Von Salzgitter
Stahlverkäufe der Salzgitter Mannesmann Scandinavia (SMSC) nach Ländern 2015
Dänemark 9,6 %
Finnland 7,3 %
Norwegen 33,63 %
Schweden 49,47 %
ist es nicht weit nach Malmö. „Viele Kunden sind in Südschweden beheimatet. Diese können wir überwiegend per Zug kostene izient beliefern“, berichtet Maik Lintl.
Ein Bestreben der SMSC ist es auch, den skan- dinavischen Kunden die Struktur des Konzerns mit den Geschä sbereichen und Gesellscha en besser zu verdeutlichen. „O erlebe ich es, dass die Kunden darüber zu wenig wissen, obwohl sie gern unsere Produkte verwenden“, so Tomicic. Der aber wohl wichtigste Schlüssel für den Erfolg auf dem skandinavischen Stahlmarkt ist: .„Wir sollten nicht nur Stahl verkaufen, sondern immer das ganze Paket: Ware, Service und Logistik.“ Nur wer Kom- plettlösungen anbietet, kann hier erfolgreich sein.
Die Arbeit der Salzgitter Mannesmann Scandinavia (SMSC)
Die SMSC mit Sitz in Malmö und Büros in Oslo und Turku gehört zum Geschä sbereich Handel der Salzgitter AG. Sie wird geleitet vom Mana- ging Director Roland Tomicic, 41. Ihm zur Seite stehen vier Sales bzw. Country Manager – jeder für jeweils ein Land zuständig – und drei admi- nistrative Sales-Mitarbeiterinnen.
„SMSC ist so etwas wie unser verlängerter Arm zum Kunden“, sagt Maik Lintl, Leiter Verkaufsbereich Stahlservice Center/Handel der Salzgitter Flachstahl. Roland Tomicic beschreibt seine Aufgabe so: „Wir sind Dienstleister, liefern u. a. Marktberichte und Analysen, bieten Bera- tung, klären Rechtsfragen und betreiben neben den Vertriebstätigkeiten natürlich Verkaufsför- derung. Dabei vertreten wir den ganzen Kon- zern und nicht nur unseren Geschä sbereich.“ Denn manchmal rufen Kunden in Malmö
an und sagen, sie hätten gern dies oder das von „Salzgitter“ – und meinen die ganze Gruppe.
Roland Tomicic im Malmöer Büro der SMSC
Dann ist es die Aufgabe von SMSC zu schauen, wo sie die Ware bekommen. Mittlerweile gelingt es auch, Stahl international zu handeln, etwa in China zu kaufen und in Dänemark zu verkaufen.
SKANDINAVIEN 61
Foto: Gunnar Garms